No momento de estruturar e definir os canais de vendas da empresa, muitos gestores se deparam com algumas dúvidas: Qual o melhor canal para a venda dos produtos da empresa? Vendedores Internos ou Externos/ERCs? São canais conflitantes ou podem ser complementares? A empresa pode também utilizar o e-commerce como canal de venda?

Enfim, normalmente muitas são as alternativas, neste texto, abordaremos algumas diferenças entre os 2 principais canais para venda da indústria para o varejo.

Vendedores Internos – Televendas

No passado, para algumas pessoas, era sinônimo de mau atendimento e de investimento jogado fora, porém, o problema não estava no canal, mas sim na falta de conhecimento e principalmente, a falta de uma gestão profissional da operação.

Entre outros, alguns pontos podem ser considerados como importantes neste canal de vendas:

• Primeira é vantagem, e começa na contratação, que é feita pela própria empresa, que sabe o perfil de vendedores que quer e consegue buscar com base nessas informações.

• A equipe de vendas internas tem uma adaptação muito rápida, pois está muito próxima da gestão e é facilmente reorientada, se necessário. Pode ter um acompanhamento muito próximo.

• Pode fazer uma cobertura geográfica muito mais ampla, pois não depende da presença física dos vendedores no ponto de venda.

• Com a ferramenta de trabalho adequada (organização da carteira de clientes, segmentação de clientes por campanhas, notificações, e-mail marketing, informações sobre o cliente, frequência de compra, histórico de negócios, etc) pode ser muito produtiva, fazendo contato com os clientes no momento certo.

Vendedores Externos/ERCs

Um canal de vendas mais tradicional nas empresas, em alguns casos, pode ter a percepção de ser mais barato, já que não há contratação por parte da empresa no caso de ERCs, apenas comissões sobre as vendas feitas.

Este canal também tem seus pontos importantes:

• Os vendedores/ERCs, quando novos, normalmente trazem para a empresa uma bagagem adicional, conhecendo melhor o mercado e até mesmo outros clientes que podem ser adicionados à carteira da empresa, muitas portas novas já estão abertas para a empresa e podem trazer bons resultados de forma imediata.

• Grandes contas, normalmente exigem um relacionamento mais intenso, e esta ainda é uma característica da atividade do vendedor externo/ERC na vista presencial ao ponto de venda (cliente), sendo possível observar situações que o vendedor interno não consegue tais como:

  1. A presença de fornecedores concorrentes.

  2. A precificação e divulgação adequada que o ponto de venda dá aos produtos da empresa.

  3. As ações de marketing empreendidas pela concorrência.

  4. O nível de destaque e giro dos produtos.

  5. Outras mais, também importantes que podem ser percebidas pelo Vendedor/ERC.

• Os vendedores externos/ERCs tem como a maior função vender, e quando precisa executar outras ações de relacionamento tais como; Cobrança, Reclamações, etc, é importante que tenha disponível as ferramentas adequadas (software) para que estas ações sejam executadas de forma rápida e com alta produtividade, não comprometendo o foco da venda.

• Um potencial risco que necessita ser administrado pelo gestor é falta de comprometimento, principalmente com ERCs, quando estes selecionam os principais clientes para trabalhar, devido ao fato dos pequenos clientes não serem representativos nos seus rendimentos.

• Outro risco é o tamanho e a capilaridade da carteira, vendedores externos/ERCs, tendem a trabalhar limitados a uma distância física de sua base, abrindo mão de clientes em locais mais difíceis de acesso.

Modelo Híbrido

No Brasil, mais de 70% das cidades têm menos de 20.000 habitantes. 

Isso quer dizer que por exemplo, se a empresa vende produtos de construção, têxtil, saúde etc.., pode ser que em cada cidade tenha apenas um ou poucos possíveis clientes. Atender esses clientes com visita presencial custa caro.

A venda através de vendedores internos utilizando software especializado, recursos de telefonia, e-mail, e rede sociais passa a ser uma grande opção para a empresa melhorar sua presença nestas áreas brancas, aonde o vendedor Externo/ERC tem dificuldade de chegar pelos meios tradicionais, e muitas vezes financeiramente inviável.

Outro ponto a ser considerado, é a quantidade de inativos recentes nas carteiras de clientes das empresas. 

O mercado estima que para cada cliente ativo existe um cliente inativo recente nas carteiras de clientes das empresas, situação esta, que pode ser abordada de forma muito eficiente com operações de vendas internas.

Mesmo a solução de AFV disponibilizando recursos de alertas e notificação aos vendedores Externos/ERCs sobre seus clientes de sua carteira que vão ficar inativos, as operações de Vendas Internas, televendas são muito eficientes tanto na prevenção quanto na recuperação de inativos, principalmente se dispuser de recursos que monte e disponibilize de forma automática as listas de clientes que devem ser contados para evitar a inatividade.

Veja alguns pontos importantes sobre o Modelo Híbrido:

• É possível manter vendedores internos complementando a atividade e a cobertura da equipe de vendas externas.

• Unir duas formas de trabalho traz a vantagem de explorar os melhores benefícios de cada opção.

• Uma forma de ter mais profissionais apresentando os produtos e consequente obter uma maior presença no mercado.

• Possibilidade de ampliar a cobertura geográfica, aumentar a capilaridade da carteira de clientes.

• Possibilidade de prospectar e qualificar novos mercados com rapidez e objetividade (via telefone, e-mail marketing e mídias sociais).

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