Ajustar o limite de crédito de acordo com o perfil do cliente é uma enorme preocupação das empresas. Esse valor representa o máximo de riscos que uma organização está disposta a correr para realizar uma venda, e pode ser um grande diferencial entre um negócio fechado ou não.

Existe um grande paradoxo no universo dos limites de crédito: quanto maior o limite de crédito, mais a empresa tem a perder, mas maiores são as chances de fechar vendas. Por outro lado, limites de créditos pequenos tornam o risco baixo, mas também diminuem o potencial de compra dos clientes.

Dessa forma, é vital definir valores que se adequem às necessidades da sua empresa e dos seus clientes.

Veremos como você pode fazer isso em alguns passos essenciais!

AJUSTE-SE À SUA ATIVIDADE ECONÔMICA
Seria perfeito se existisse uma fórmula para definir um limite de crédito que sirva para todas as empresas, não é? Infelizmente, isso não existe. E o motivo é bem simples: cada empresa possui características próprias.

Uma empresa que trabalha com construção e venda de imóveis de alto valor, por exemplo, possuirá uma política de créditos muito diferente de um pequeno bazar que atende apenas aos moradores de um bairro – que também trabalhará de uma forma bem diferente de um prestador de serviços.

Os limites adotados terão que levar em conta a sua atividade econômica, a sua situação financeira atual, o perfil dos seus clientes e, principalmente, a capacidade de pagamento de cada um deles.

DESCUBRA O LIMITE DE CRÉDITO DE CADA CLIENTE
O valor do limite de crédito pode – e deve – variar de acordo com cada cliente. Uma empresa de sucesso que está há décadas no mercado merece um voto de confiança maior do que uma empresa iniciando no mercado e realizando a sua primeira compra, faz sentido?

Mas, quais são os aspectos que você deve levar em conta para avaliar um cliente? É o que veremos a seguir!

TRADIÇÃO E ESTRUTURA
A empresa possui tradição ou é nova no mercado? Sabendo que a grande maioria das empresas não consegue superar 2 anos de vida, é importante levar essa informação em conta.

Além disso, estatísticas mostram que 80% das empresas familiares não conseguem sobreviver aos 5 anos que sucedem a saída de seu fundador – e, desses 20%, apenas 3% conseguem continuar crescendo.

CAPACIDADE TÉCNICA E FINANCEIRA
Faça uma análise da capacidade técnica e financeira do seu cliente. Para isso, considere o volume de vendas dos últimos períodos, o desempenho frente aos concorrentes, a qualidade técnica dos produtos e serviços, a forma de administração adotada e a pontualidade para honrar os compromissos legais.

GARANTIAS
Será que o seu cliente consegue oferecer garantias? Analisando a empresa você pode descobrir qual é o seu patrimônio líquido atual. Além disso, busque descobrir se há algum grupo empresarial ou investidor por trás da empresa – e analise a confiabilidade deles também.

FINANÇAS
Busque os demonstrativos fiscais e contábeis da empresa para verificar, de forma geral, como está a saúde financeira. Verifique a situação dos rendimentos e faturamento dos últimos períodos, as fontes e aplicações de capital, e todas as outras informações que possam auxiliar na conclusão sobre a capacidade de pagamento.

COMPORTAMENTO
Qual é o comportamento do seu cliente no mercado? Suas vendas estão aumentando? Há algum plano de expansão sendo executado? Ele possui clientes confiáveis? Ou está inserido em um mercado instável? Todas essas perguntas podem refinar ainda mais a sua decisão final.

INFORMAÇÕES CADASTRAIS
Por último, não deixe de registrar todas as informações cadastrais de seus clientes. Conceder créditos sem possuir todas as informações básicas pode ser um grande erro e você pode acabar sem receber o seu dinheiro.

Registre a Razão Social e CNPJ da empresa e de todo grupo econômico em que ela está inserida, a localização, a atividade principal, informações sobre os gestores e de todo o conselho com poder decisório.

ANALISE OS NÚMEROS
Através de uma análise superficial, sem mensurar a capacidade de pagamento com dados objetivos, é possível realizar a criação de um ótimo filtro nos seus clientes. Não é preciso de nenhuma habilidade especial para decidir que vender para aquela empresa que já possui várias dívidas e não consegue passar credibilidade aos seus clientes não é uma boa ideia, certo?

Mas, alguns casos serão mais complicados e você terá que ir mais a fundo para definir um limite de crédito adequado. E saber analisar números será essencial.

Para essa análise, você usará como base as demonstrações contábeis do seu cliente para encontrar alguns índices fundamentais:

• Liquidez corrente. Mostra a capacidade da empresa em honrar as suas dívidas em curto prazo. É calculada através da divisão do valor do Ativo Circulante pelo Passivo Circulante, sendo que o resultado acima de 1 é positivo.

• Liquidez seca. É similar à liquidez corrente, porém não leva em conta os valores do estoque – ou seja, mostra a capacidade de pagamento sem levar em conta o que ainda precisa ser vendido.

• Endividamento. Ilustra qual é a parcela de ativos que a empresa possui que já está comprometida com obrigações. O cálculo é feito dividindo o total de capital de terceiros, composto pelos passivos de curto e de longo prazo, pelo total de ativos que a empresa possui.

• Rentabilidade sobre o Patrimônio Líquido. Mostra o rendimento auferido pela empresa em comparação ao total do seu Patrimônio Líquido. É calculado através da divisão do lucro líquido pelo valor do patrimônio.

• Grau de imobilização. Mostra qual parcela dos recursos totais está imobilizada, ou seja, não está disponível para quitar dívidas. É calculado através da divisão do Ativo Permanente pelo Patrimônio Líquido.

Com esses índices em mãos, fica bem mais fácil definir se o seu cliente está preparado para realizar os pagamentos decorrentes de compras na sua empresa e o quão arriscado é conceder créditos a ele.

CONHEÇA AS SUAS ESTATÍSTICAS INTERNAS
Apesar da grande importância de analisar os seus clientes, você também pode tirar conclusões valiosas através da análise dos seus dados internos. Para isso, utilize como base o histórico de vendas realizadas nos últimos períodos, os limites de crédito concedidos e os pagamentos realizados.

Você consegue traçar padrões de valores e prazos mais e menos atendidos por seus clientes, chegando a uma média que pode servir como base na sua análise de crédito.

Se você notar que houveram muitas perdas nas vendas em que você concedeu um prazo superior a 12 parcelas, e naquelas que os valores foram muito altos, defina um prazo e um valor máximo concedido mais baixos. Partindo daí, aumente o limite de crédito para os clientes que se saírem bem na sua análise e diminua para aqueles considerados de alto risco.