O consultor empresarial Roberto Vilela acompanha diariamente casos de fracasso e sucesso quando o assunto é vendas e alerta que existem erros que se perpetuam nesta área e prejudicam empresas em diferentes setores.

“Mais do que ter um bom produto ou serviço em mãos, é necessário observar, estudar, atacar no momento certo e garantir o resultado de forma que o relacionamento com o cliente seja de longo prazo. Por isso é preciso estar preparado e deixar de lado o preconceito de que vender todo mundo sabe. Na realidade, só é bem sucedido na área comercial quem realmente quer fazer carreira no segmento e se dedica para tal”.

Roberto lista cinco erros comuns de abordagem e como agir de forma assertiva:

1 - Não se atualizar

Se atualize sempre. Conheça as novas ferramentas de venda, as soluções digitais, as redes sociais e como utilizá-las. Também estude o mercado e o perfil do consumidor para então perceber de que forma a sua oferta se encaixa. Assim a abordagem já começa certeira. 

2 - Quebrar o gelo perdendo tempo
Ninguém tem tempo sobrando. Cumprimente, seja cordial e até perca um minuto ou dois se familiarizando com o contato. Porém não alongue a conversa com temas triviais, vá direto ao ponto. Cada minuto perdido falando de amenidades é um a menos falando de negócios.

3 - Foco na venda e não na necessidade do cliente
Fechar negócio é o resultado final, mas para que o relacionamento seja de longo prazo é preciso ofertar o produto certo. Não ofereça ou venda só para bater a meta. Vale faturar menos num primeiro momento mas sanar a necessidade do cliente do que ele perceber que a compra foi desnecessária e nunca mais lhe procurar. 

4 - Desistir fácil X não desistir nunca
Um vendedor fantasma, que apresenta e some, não lembra o cliente sobre a sua existência, vende tanto quanto o tradicional chato. O segundo é aquele que não sabe a hora de dar espaço ao seu prospect e acaba se tornando inconveniente.

5 - Nunca dizer não X nunca dizer sim
É importante estudar sempre e ter o apoio de um profissional na formação da equipe será um diferencial. Muitos vendedores perdem oportunidades por não conseguirem identificar o momento de dar desconto ou dizer não. Isso significa que ele pode acabar fazendo negociações sem vantagem alguma para a empresa ou perdendo venda por ser inflexível. Converse com colegas e busque apoio de consultorias e treinamentos para negociar com sucesso.

Sobre o consultor

Especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais, Roberto Vilela é diretor da Mega Empresarial.

A empresa tem 17 anos de experiência e atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de headhunting, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras.

É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios.