Empresas precisam sim incentivar vendas com remuneração e administrar os programas de incentivo no desempenho das vendas. Cada tipo de empresa, seja B2C ou B2B vai estabelecer a sua metodologia de bonificações e incentivos à sua maneira, de acordo com a sua prática de venda.

Segundo Doug J. Chung um vendedor da Boeing, por exemplo, pode levar anos para fechar uma venda de um 787 fazendo com que a remuneração baseada na comissão não seja sustentável, já empresas em que vendas são recorrentes o esforço é compensado pela meta estabelecida e comissão via meta.

Fica claro que a dificuldade em controlar os incentivos de vendas é imensa pois pode ter muitas variáveis. A área de vendas é tão especifica de cada empresa e depende de metodologias muitas vezes complexas para funcionar. Controles analíticos são obrigatórios e devem partir também de legados de informações relativas a anos anteriores, permitindo que as inovações nos planos de vendas e campanhas de incentivos surjam a partir de dados concretos e corretos.

J Chung defende que toda empresa deve ter um plano de remuneração de vendedores que siga alguns passos como estimular um patamar de remuneração, equilibrar fixo e variável, conceber o plano, definir o período de cálculo e considerar outros elementos (incentivos não remunerados).

Os estudos acerca de metodologias de vendas evoluem e hoje são enraizados em grandes corporações com novas tecnologias que a partir do Big Data, surgem para resolver problemas simples.

Para Chung os novos softwares que estão no mercado e outros que vão surgir vão facilitar o trabalho dos gerentes de vendas para o controle e análise dos dados do legado das vendas e para a inovação nos planos de incentivos de vendas.
Hoje a SAP tem o que há de mais completo para a gestão de incentivos a vendas.

Com o SAP® Incentive Administration, desenvolvido pela Vistex, o cumprimento de tarefas administrativas, financeiras e processos de apropriação de custos se tornam mais fáceis, o aplicativo também disponibiliza recursos para análise e elaboração de relatórios de programas para remuneração baseados no desempenho dos vendedores em receita e redução de gastos.

Hoje as soluções Vistex tem integração nativa com módulos SAP como ERP SD, MM, FI, CO, COPA, HR, CRM. Nelas existem controles de:

• Incentivos de Venda e Compra, Comissões, Bônus
• Rebates (Bonificações) baseados em performance
• Gestão de Royalties
• Alinhe metas com planos de incentivo baseados em métricas que realmente importam, tais como faturamento bruto ou líquido, margem de contribuição ou outras métricas
• Gerencie por objetivos e adapte os planos para atender às metas organizacionais, cada vez mais complexas
• Captura de dados comportamentais, métricas externas, dados de pesquisas, etc
• Premie os colaboradores que mais contribuem em áreas como suporte ao cliente e gestão de equipes
• Aumente a capacidade de criação de cenários e modelos
• Motive, comunique e gerencie efetivamente o pagamento dos incentivos, reduzindo os erros em cálculos manuais
• Adquira visibilidade “real time” utilizando a capacidade de geração de relatórios, incluindo ferramentas nativas, analíticas e dinâmicas
• Processe dados diretos, indiretos e dados não provenientes de vendas para calcular os incentivos, monitorar e reportar o desempenho – dentro ou fora do core do ERP