Na indústria, a rotina de emitir pedidos já não é mais a principal função do representante comercial e do vendedor externo. Os representantes com alta performance devem ir além e inovar, efetivamente, no processo de vendas, de maneira a gerar valor para o cliente. Afinal, com novas tecnologias, também há diferentes formas de fazer apenas um pedido: existem multicanais para esse fim, que devem ser utilizados de forma estratégica.
 
Atitudes simples são eficazes para sair do lugar comum, porém, estudo e dedicação são fatores primordiais para se diferenciar nessa área de forma estratégica e competitiva. Hoje, a tendência é realizar uma venda consultiva ao cliente, ajudando-o a melhorar seus resultados. Para isso, algumas ações básicas, como, por exemplo, apresentar as novidades do mercado ao cliente e frisar as características dos produtos de forma simples, são essenciais. Fazer treinamentos específicos sobre produtos com informações mais aprofundadas sobre a sua categoria também gera segurança ao varejista e, por consequência, mais confiança na marca.
 
Outro ponto, que passa a ser um grande diferencial, é analisar o empreendimento do cliente e fazer recomendações, mostrando possibilidades para estimular suas vendas. Neste processo, o profissional também deve sugerir a reposição dos produtos faltantes e dar dicas para melhorar as vendas dos itens que tiveram pouca saída. A ideia é ser um parceiro que ajude o lojista a melhorar seus resultados, e não um vendedor que apenas quer “empurrar produtos”. Isso é o principal ponto que diferencia o representante nos dias atuais.
 
Nesse sentido, é importante pensar estrategicamente junto ao lojista, indicando promoções e abordagens diferenciadas. Ao instigar o cliente a pensar fora da caixa e testar novidades, ele percebe o valor e sinceridade da contribuição. São atitudes simples que estreitam o relacionamento e culminam em sucesso para os dois lados. Estes temas serão discutidos na primeira edição do Alcance, um encontro focado em inovação e estratégia na área de vendas, que ocorre no dia 8 de outubro, no Hotel Bourbon, em Joinville.