Um dos tipos mais comuns de comunicação empresarial é comunicar para persuadir.  Desde representantes de vendas que precisam persuadir os clientes a gerentes de nível médio que precisam persuadir os trabalhadores e a administração, passamos quase todos os dias de negócios envolvidos em alguma forma de comunicação persuasiva. Não importa o nosso papel, melhorar a nossa capacidade de persuadir os outros é vital para o nosso crescimento na carreira. Comunicação eficaz para persuadir nos obriga a estar adequadamente preparados, ter clareza na ação que queremos que o nosso ouvinte tome, e sermos capaz de fornecer uma razão convincente para que façam o que sugerimos. Dale Carnegie recomenda uma estrutura simples de três passos que podem melhorar significativamente a nossa capacidade de convencer um ouvinte. A fórmula fornece a estrutura para captar a atenção, construir credibilidade, eliminar o nervosismo, e chamar os outros à ação, e aumentar a probabilidade de que vamos obter resultados com os outros. A fórmula é a seguinte:

Incidente: Reviva, uma experiência pessoal marcante relevante ao ponto. Aristóteles disse: "O personagem do orador é um dos seus agentes mais eficazes de persuasão." Temos que ter credibilidade no nosso exemplo e evidências. Temos que ter conquistado o direito de compartilhar nosso exemplo ou dar instruções. Um exemplo pessoal é uma maneira infalível para atrair a atenção favorável: envolve as pessoas, abre o canal para a persuasão, e fornece evidências a respeito de porque vale a pena considerar nossa ideia. Na comunicação persuasiva, passamos a maior parte do nosso tempo, falando da situação e das evidências antes de pedir que o ouvinte faça algo.

Ação: Peça que o ouvinte tome uma única e específica ação. Muitas vezes presume-se que os ouvintes saberão o que fazer, uma vez que à eles são apresentados com evidência, aquilo que precisa ser mudado em seu modo de pensar ou a direção a seguir. A comunicação persuasiva é em vão caso não for explicado claramente o que deseja que eles façam. Outras vezes a ação é claramente transmitida, porém muita informação repassada, deixando-os confusos em relação a qual medida deverá ser priorizada. Uma persuasão eficiente implica uma transmissão simplificada da mensagem e a recomendação de uma ação clara a ser tomada.

Benefício: Enfatize claramente como o ouvinte irá se beneficiar com a ação recomendada.  Mais uma vez, a comunicação deve ser clara, específica e direta. Deverá ser também baseada na realidade. Se o benefício fornecido parecer ser ‘bom demais pra ser verdade’, o ouvinte poderá duvidar. Se o que você estiver recomendando beneficiá-lo mais que os ouvintes, a sugestão parecerá manipulativa e gananciosa. Pois isso, considere o ponto de vista do ouvinte para ter certeza que a recomendação seja verdadeiramente do melhor interesse dele. Este tipo de abordagem será respeitada e permitirá que o ouvinte esteja mais aberto ao que você sugerir.

Comunicar com o intuito de persuadir é uma aptidão fundamental para se sobressair nas interações diárias no trabalho. O processo em 3 etapas da Dale Carnegie Training – Incidente, Ação e Benefício – fornece a oportunidade de obter aqueles resultados desejados vindo dos outros.

Ao demonstrar que você adquiriu o direito de determinar as direções a serem seguidas e está comunicando de uma posição de caráter sólido, você não somente será convincente, como também envolvente. Estes dois fatores são combinações determinadoras na capacidade de comunicar para persuadir.